今回の記事は、販売の仕事をしている人向けに書いています。
僕は、様々な販売コンテストが開催されると何故か１位になっていました。
①モバイルwifiの販売数 エリア対抗7店舗で計６回開催中 【5回1位】【1回２位】
➡︎個人販売の実績
②EC訴求販売数 店舗ランキング 全国１位
➡︎店舗の実績
③iPhone master販売トークコンテスト全国１位
➡︎トーク方法のレポート提出
理由は色々ありましたが…
・その①別記事準備中
・その②別記事準備中
今回は、そのうちの一つ【テンプレ化】をご紹介しようと思います。
なので、楽に商品を販売する方法として、まず最初に【販売トークをテンプレ化】します。
なぜテンプレ化が、楽に好実績を連発する事に繋がるかと言うと…
毎回、同じ話をするだけで商品が売れるからです。
【販売トークのテンプレ化】とは？
商品が売れるのは、以下の２点のどちらかが伝わった時です。
お客様がその商品を使う事によって…
・【どのように便利になるか？】
・【どのように楽になるか？】
このどちらかが伝わるように、なおかつシンプルに大多数の人に当てはまるようにトークをあらかじめ作っておく。
それが【トークのテンプレ化】です❗️
トークのテンプレ化のやり方・手順
①商品の訴求ポイントを見つける（2〜3個見つける）
②話の入口を決める
③商品の【見せ方】を決める
④クローズトークを用意
それでは、それぞれの項目で具体的に何をすればいいのかをみていきましょう💡
①商品の訴求ポイントを研究
商品の良さを伝えないと売れないので、商品を使う事によってのメリットトークを2つ以上用意しておきます。
訴求ポイントを用意する時の考え方としては、
その商品を使う事によって…
- 【どのように便利になるか？】
- 【どのように楽になるか？】
この２点を商品の訴求ポイントとして、どのように伝えると万人受けするかを考えて決めていきます。
【トークのテンプレ化】でセリフを決めておく
訴求ポイントが見つかったら、実際に商品を見せる時のトークもテンプレ化しておきましょう。
毎回同じ話を繰り返すのは
- 「お客様に失礼なんじゃない！？」
- 「なんか堅そうじゃない？」
って意見も聞こえてきそうですが、大丈夫です❣️
実際話をする時には微妙に内容も相手に合わせて変化させますし、話の大筋が決まっている事で逆に相手に合わせやすくなります。
漫才師が客席の反応によって微妙にネタを変えていくのと同じ感じやねん💡
商品の性質は見ただけではわからないので、【お客様の生活に溶け込むような提案】にしていく事がテンプレ化のコツです。
テンプレでも繰り返すごとにちょっとづつ変化して精度が高まっていくので、こなれてくるとお客様にもショーを見てるみたいに楽しんでもらえるようになります✨
商品の性能を案内しても伝わりません❌
商品を手に入れた後の未来を想像してワクワク出来るようなトークが正解です。
2〜3個用意するといいです💡
例えば…
服を販売するとして
❌【商品の性能を案内している場合】
・こちらの服は裏起毛なので暖かいですよ！
・こちらのコートは今流行りのブラックです！
⭕️【商品を手に入れた場合の未来を提案した場合】
・裏起毛の服を1着持っているとインナーを選ばないので毎日の服選びの時間を短縮できますよ。
・ブラックのコートを1着持っていると流行り廃れが無いので毎年暖カッコイイで5年はいけますよ。
まぁ服の事は僕は苦手なんですが💧
例えがわかりやすいかなーって思って服で例えました笑
間違ってるかもしれませんが、エッセンスだけ受け取って下さい💡
混同しやすいのでよーく考えてみよー✨
②話の入口を決める
お客様と話をしながら商品の紹介をするのは、どのタイミングで話を切り出せばいいのか毎回頭を使いますよね💧
接客するたびに疲れるのは嫌なので、最初に話の入口を決めておくと楽になります。
例えば…
- 【別の商品の話をした後】とか
- 【全ての手続きが終わった後】とか
タイミングを決めておきます。
そうする事で【作業のうちの一つ】に出来るので楽になりますよ。
【いつ話を切り出すか】に頭を使うのはもったいない❌
タイミング決めとこう💡
提案もれも防ぐ事になります。
③商品の【見せ方】を決める
訴求ポイントがわかったら【見せ方】のテンプレを決めます。
【商品を体験してもらうのに1番最高な状態を作る事】です✨
例えば…
・音がキレイなスマホを販売する場合
➡︎出来るだけ耳と水平に持ってもらって音を体験してもらう。
➡︎どのジャンルの音楽がキレイに聞こえるかを調べておく
➡︎周りがうるさくない様に工夫する
・画質がいいスマホを販売する場合
➡︎画面が傾くと色合いとか画面の反射が邪魔になるので、顔の正面まで持ち上げてもらって顔の高さで体験してもらう
➡︎4K動画を見てもらう（見せる動画も色々試して決めておく）
➡︎周辺視野に窓とか動く物とかが入らない様に工夫する
以上の様に、商品をより良く見せる工夫をして準備します❗️
携帯電話に限らず、商品が1番輝くポイントを見つけて、それが1番伝わる魅せ方を考えておくと、たくさん話をしなくても商品の魅力を伝えられるので楽です❣️
楽したほうが、商品の魅力が伝えられるならそっちの方が良くないですか？
④クローズトークを用意
クローズトークとは、商品購入を決定づける言葉の事です。
クローズトークの目的は、商品を【今買ってもらう事】です。
そのためには、どの様なテンプレを用意すればいいでしょうか？
それは…
今日買う理由を作る❗️
これだけです。
例えば…
あなたが服を買いに行って気になる服を2着みつけたとします。
どちらを買おうか迷っている時に店員さんに
「本日2着同時購入の方は、２着目は半額になりますよ♪」って言われたら・・・
どちらかを選択しようとしてたのに、２着買っちゃいませんか？😅
１着だけ買った方が金額的には安いのに【本日限定２着目同時購入半額】のクローズトークで両方購入になりました。
何か物を買う時には、【損をしない選択】をします。
この例は、「どーせ服買うなら今日同時に２着買わないと損かも？」ってところで【損をしない選択】をしています。
◆パターン①１着だけ買う場合の思考
➡︎２着目買っておけば半額になったのになぁ
結果【損した気分】❌
◆パターン②両方買わない場合の思考
➡︎気に入ったの２着も見つけたのに次買う時は半額にならないのかぁ
結果【損した気分】❌
◆パターン③両方買う場合の思考
➡︎今だけ両方買うと２着目半額か！
結果【得した気分】 ⭕️
※クローズトークを用意するアプローチは他にもあります。
まずは、「自分だったら…どんな状態だったら買うかな？」って妄想してみます。
自分が「欲しい」ってなったら正解❣️
自分の商品に置き換えて、売れるテンプレを作ってみてください💡
＼＼＼通勤中に本を聴こう／／／
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